Скидки, отсрочки, отдельная доставка и постоянные дополнительные условия могут заметно менять экономику сделки.
А покупатель с меньшим оборотом может оказаться выгоднее. Но по одной выручке этого не определить.
Посмотрите на валовую прибыль, стоимость обслуживания, логистику, условия оплаты и дополнительные расходы по каждому клиенту.
Иногда резерв роста находится не в новых заявках, а в том, как организована работа с действующими покупателями.
Задача бизнеса — не просто продавать больше. Задача — зарабатывать больше на правильно организованных продажах.
Проверьте где теряет деньги ваш отдел продаж - https://lp.busarch.ru/diagnostika
Обсудить продажи с экспертом - https://busarch.ru/
Дешёвая заявка ещё не означает выгодного клиента. По цене обращения нельзя понять, сколько человек купит и вернётся ли за следующей покупкой.
По каждому каналу важно видеть всю цепочку:
— сколько новых покупателей он привёл;
— сколько они потратили;
— продолжают ли покупать.
В работе с производителем строительных материалов мы свели данные маркетинга и продаж в единый отчёт, чтобы видеть не только привлечение, но и дальнейшие покупки клиентов.
Если оценивать рекламу исключительно по цене заявки, можно сократить бюджет именно там, откуда приходят наиболее ценные покупатели.
Смотрите дальше заявки — до денег и повторных покупок.
Проверьте где теряет деньги ваш отдел продаж - https://lp.busarch.ru/diagnostika
Обсудить продажи с экспертом - https://busarch.ru/
Условный пример: 200 обращений в месяц и средний чек 100 000 ₽.
Конверсия 20% — 4 млн ₽ выручки.
Конверсия 25% — 5 млн ₽.
Разница — миллион при том же количестве обращений.
Расчёт предполагает неизменные качество обращений, средний чек и период продаж. Дополнительная выручка не равна дополнительной прибыли.
Прежде чем увеличивать рекламный бюджет, посчитайте, сколько выручки приносит один процентный пункт конверсии в вашем бизнесе. Затем разберитесь, почему клиенты не доходят до оплаты.
Возможно, следующий резерв роста уже находится внутри вашего отдела продаж.
Проверьте где теряет деньги ваш отдел продаж - https://lp.busarch.ru/diagnostika
Обсудить продажи с экспертом - https://busarch.ru/
Отличный результат — пока его уход не ставит под угрозу весь отдел.
Проверьте три вещи:
— История общения с клиентами сохранена в CRM?
— Другой сотрудник сможет продолжить его сделки?
— Руководитель понимает, за счёт чего он продаёт лучше остальных?
Сильные сотрудники нужны любому бизнесу. Но их результат должен становиться частью системы, а не оставаться личным секретом.
Иначе вы управляете не продажами, а зависимостью от одного человека.
Проверьте где теряет деньги ваш отдел продаж - https://lp.busarch.ru/diagnostika
Обсудить продажи с экспертом - https://busarch.ru/
РОП есть. Зарплату получает. Планёрки проводит. Но стоит продажам просесть — и управлять отделом снова приходится собственнику.
Иногда проблема в том, что человеку передали должность, но не систему управления.
Нет понятного прогноза продаж. Не определены полномочия. Не установлены точки контроля. Неясно, за какой результат отвечает руководитель.
В такой ситуации найм сам по себе не освобождает собственника от оперативной работы.
Если узнали свою компанию и хотите перестроить управление продажами — обращайтесь в «Бизнес-Архитектор». Ссылка в профиле.
Условный пример: компания продавала на 10 млн ₽ в месяц и получала 2 млн ₽ операционной прибыли. Увеличила расходы на рекламу и команду, добавила скидки — выручка достигла 15 млн ₽, а прибыль сократилась до 1,5 млн ₽.
Продаж стало больше. Результат для бизнеса — хуже.
Поэтому выполнения плана по выручке недостаточно. Важно понимать, какой ценой получены продажи и какие клиенты, товары и каналы действительно приносят прибыль.
Рост оборота ещё не означает рост бизнеса.
Менеджеры, реклама и клиенты уже были. Но сотрудники занимались непрофильными задачами, процессы тормозили работу, а управление продажами требовало перестройки.
Мы перераспределили функции, выстроили работу с клиентами, настроили инструменты и управленческий контроль. В проекте также работали с рекламой.
Через три месяца оборот компании составил 15 млн ₽ в месяц, через полгода — 30 млн ₽.
За этими цифрами — комплекс изменений. Иногда точка роста находится не в новом рекламном канале, а в том, как устроена вся коммерческая система.
Два запроса, с которых можно начать проверку базы:
1. «Покажи клиентов, которые покупали в течение последнего года, но ничего не покупали последние три месяца».
2. «Выдели из них 20 клиентов с самым большим средним чеком».
Полученный список поможет определить, с кем стоит связаться в первую очередь. AI сам не вернёт продажи — дальше нужно выяснить причины ухода и выстроить работу с клиентами.
Возможность такой выборки в Битрикс24 зависит от доступных функций, тарифа, подключённых источников и качества данных. Если AI недоступен, аналогичный анализ можно сделать через выгрузку из CRM или 1С.
Сохраните оба запроса, чтобы проверить свою базу.
Прежде чем увеличивать бюджет, проверьте три показателя:
• Заявки: обращений стало меньше или поток остался прежним?
• Конверсия: какая доля обращений заканчивается покупкой?
• Повторные покупки: кто из постоянных клиентов перестал заказывать?
Это разные причины падения продаж. Дополнительная реклама не исправит каждую из них.
Сначала найдите, где теряются деньги. Иначе рискуете просто тратить больше на ту же проблему.
Постепенно в компании закрепляется правило: обычные сделки — менеджерам, сложные — собственнику. И потолок продаж начинает зависеть от вашего личного времени.
Зрелый отдел продаж умеет продавать без обязательного участия собственника в каждой важной сделке.
Посчитайте: во скольких сделках за последний месяц пришлось участвовать лично вам? Напишите в комментариях.
Значит, формально РОП назначен, а фактически управление отделом ему не передано. Без понятных показателей, полномочий, зоны ответственности и системы контроля любые проблемы снова возвращаются к владельцу бизнеса.
Проверьте, кто на самом деле управляет вашими продажами.
#продажи #отделпродаж #РОП #управлениепродажами #бизнес #собственникбизнеса #shorts
Сильный РОП — это не тот, кто лучше всех умеет «дожать» сложного клиента.
Сильный РОП — тот, который постепенно делает своё личное подключение к сделкам менее необходимым.
Если все крупные, сложные и конфликтные клиенты в итоге приходят к руководителю, отдел начинает зависеть не от системы, а от одного сильного человека.
В моменте это помогает выполнить план.
Но масштабировать такую модель невозможно.
Следующий уровень РОПа — не продавать ещё лучше.
Следующий уровень — построить команду и систему, которые умеют продавать без постоянного участия руководителя.
Если хотите понять, насколько ваш отдел зависит лично от вас — пройдите диагностику зрелости РОПа по ссылке в профиле.
#роп #отделпродаж #системапродаж #руководительотделапродаж
Главный продавец создает большую часть результата. Руководитель с ручным управлением меньше продает лично, но контролирует отдел. #продажи #руководитель #бизнес #развитие #команда #эффективность
Короткий практический совет для собственников и руководителей отделов продаж.
Если хотите понять, насколько системно работает ваш отдел — пройдите Одноминутную диагностику в закрепе, в Телеграм - https://t.me/komandyshko_sales
Это поможет увидеть слабые места и точки роста.
#отделпродаж, #советыпродаж, #бизнесархитектор, #МихаилКомандышко, #системныепродажи, #ошибкименеджеров, #диагностикаотделапродаж.
Короткий практический совет для собственников и руководителей отделов продаж.
Если хотите понять, насколько системно работает ваш отдел — пройдите Одноминутную диагностику в закрепе, в Телеграм - https://t.me/komandyshko_sales
Это поможет увидеть слабые места и точки роста.
#отделпродаж, #советыпродаж, #бизнесархитектор, #МихаилКомандышко, #системныепродажи, #ошибкименеджеров, #диагностикаотделапродаж.
Короткий практический совет для собственников и руководителей отделов продаж.
Если хотите понять, насколько системно работает ваш отдел — пройдите Одноминутную диагностику в закрепе, в Телеграм - https://t.me/komandyshko_sales
Это поможет увидеть слабые места и точки роста.
#отделпродаж, #советыпродаж, #бизнесархитектор, #МихаилКомандышко, #системныепродажи, #ошибкименеджеров, #диагностикаотделапродаж.
Короткий практический совет для собственников и руководителей отделов продаж.
Если хотите понять, насколько системно работает ваш отдел — пройдите Одноминутную диагностику в закрепе, в Телеграм - https://t.me/komandyshko_sales
Это поможет увидеть слабые места и точки роста.
#отделпродаж, #советыпродаж, #бизнесархитектор, #МихаилКомандышко, #системныепродажи, #ошибкименеджеров, #диагностикаотделапродаж.
Короткий практический совет для собственников и руководителей отделов продаж.
Если хотите понять, насколько системно работает ваш отдел — пройдите Одноминутную диагностику в закрепе, а Телеграм - https://t.me/komandyshko_sales
Это поможет увидеть слабые места и точки роста.
#отделпродаж, #советыпродаж, #бизнесархитектор, #МихаилКомандышко, #системныепродажи, #ошибкименеджеров, #диагностикаотделапродаж.
Короткий практический совет для собственников и руководителей отделов продаж.
Если хотите понять, насколько системно работает ваш отдел — пройдите Одноминутную диагностику в закрепе, а Телеграм - https://t.me/komandyshko_sales
Это поможет увидеть слабые места и точки роста.
#отделпродаж, #советыпродаж, #бизнесархитектор, #МихаилКомандышко, #системныепродажи, #ошибкименеджеров, #диагностикаотделапродаж.