Сохраняйте этот пост, чтобы не потерять. Время на чтение — 2 минуты, пользы — на несколько лет вперед 👌
Совершая покупку, покупатель рискует. Каждый. Всегда.
Если риски неизбежны, то ваша задача — предугадать все тревоги и опасения клиентов и заранее их отработать.
Выделяют шесть типов риска:
1️⃣ Функциональный: не работает; не действует так, как ожидалось/рекламировалось/требовалось.
2️⃣ Финансовый: товар окажется по качеству ниже своей стоимости или не столь экономичным/выгодным, как ожидалось. Сюда же — товар окажется неисправным, потребует замены или ремонта.
3️⃣ Временной: риск потратить время на выбор альтернативного/лучшего решения (который не стоит потраченных усилий). Сюда же относится потеря времени при необходимости разбираться, жаловаться, обращаться в сервис-центр.
4️⃣ Физический: риск, что товар или услуга смогут причинить физический ущерб, представлять опасность для здоровья или экологии.
5️⃣ Социальный: риск вызвать неодобрение членов семьи, друзей, коллег или руководителя за сделанный выбор.
6️⃣ Психологический: риск, что выбор вызовет неудовлетворение, ощущение неудачи, приведет к потере уверенности в себе, самоуважения.
☝️ Как с этим работать.
Сделайте документ «антириски» («вот возможные риски и вот что мы можем сделать/делаем/сделаем») — и вашим менеджерам по продажам будет проще работать с потенциальными покупателями.
Эту информацию можно разместить на сайте компании, в блоге, в буклете, в приглашении о сотрудничестве или коммерческом предложении.
Как продавать больше с помощью каналов продаж?
Если вы твердо решили, что «как раньше больше не хотите», то одно из первых действий — проверка каналов продаж.
Блиц (жду смелых в комментариях):
1️⃣ Сколько каналов продаж вы сейчас используете? Какие?
2️⃣ Насколько информация в них актуальна? Давно проверяли?
3️⃣ Насколько информация в них понятна?
4️⃣ Насколько они удобны?
5️⃣ Какие два канала можно добавить?
Продавать больше не надо/не стоит:
1️⃣ Когда есть риск дефицита продукции
Если вы понимаете, что продукта может не хватить следующему покупателю (продуктом здесь может быть и ваше время) — а это, возможно, приведет к тому, что тот уйдет к конкуренту.
2️⃣ Когда компания придерживается принципов этичных продаж (не втюхивает, не обманывает клиента, не продает больше, когда это не нужно)
Такая работа подкупает покупателей. И это отличительный признак бизнесов, работающих вдолгую! Порой лучше продать меньше сейчас и заработать больше потом, чем продать больше сейчас и потерять клиента.
Во всех других случаях можно и нужно продавать больше 👌 Согласны?
1️⃣ Назначить ответственного
Чаще всего — это собственник. Ведь кому, если не собственнику, нужно значительное повышение прибыли 😉
2️⃣ Разобраться в технологиях и провести 4 мозговых штурма в компании: как продавать больше, быстрее, дороже, чаще. В разные дни, фиксируем все идеи!
3️⃣ Выбрать хотя бы по 1 технологии в каждом направлении, которые начнете внедрять в течение трех месяцев по плану.
Повторюсь. Я проверил это на себе, я проверил на своих клиентах. Результаты внедрения даже нескольких инструментов ББДЧ в течение трех месяцев вас очень серьезно удивят! Просто начните делать 🤝
У нас с Дмитрием Турусиным есть целая книга «Прайсхаки», где описаны 99 приемов по работе с ценами.
Ну например
👀 используем девятки: стоимость онлайн-участия в моем мастер-классе 11.900 (заметьте всего 11, не 12 😉)
👀 используем стикеры рядом с ценой (выгодно, выбор покупателей, ВИП)
👀 три цены на выбор и четвертая супер-премимум (на ее фоне другие кажутся уже не такими и высокими)
👀 цвет и размер имеют значение!
Правильная работа с ценами, прайсхаки — это самый простой, быстрый, универсальный и практически бесплатный способ поднять вашу прибыль. Я видел, как это работает, и всегда применяю сам!
🎁 Поэтому решил подарить электронный постер «Прайсхаки» всем участникам мастер-класса «Продаем ББДЧ», купившим билет до 20 сентября. На постере — все практические инструменты по работе с ценами в удобном формате.
Как и обещал — подарков для участников будет много. А пользы на самом мастер-классе еще больше! Участвую! https://clck.ru/3DCLRM
Умение продавать чаще — одна из самых сложных технологий. И самых интересных!
Если вы продаете одному клиенту раз в месяц/год/5 лет… Что нужно сделать, чтобы он стал покупать у вас чаще?
Есть несколько причин:
1️⃣ Привычка (пейте 2 литра воды в день, но есть и более вредные привычки, которые входят в нашу жизнь через хороший маркетинг)
2️⃣ Мода (быть начитанным модно — увеличиваем продажи книг; селлеры не дадут соврать, как блогеры вводят белые футболки в моду каждый сезон)
3️⃣ Устаревание (вышел новый «айфон» — пора менять старый; жить в одном ремонте больше 5 лет — моветон; новый курс гораздо актуальнее того, что вы проходили в прошлом году)
4️⃣ Традиции (по традиции мы заказываем пиццу на корпоративные праздники или проводим кофе-брейки на мероприятиях, цветочные магазины по традиции растут в продажах на 8 марта и 14 февраля)
5️⃣ Программа лояльности (накопительные системы, кешбеки, бонусы — простор для фантазии маркетолога)
Скажу честно, «продавать быстрее» — один из самых недооцененных инструментов для повышения прибыли. И в то же время, это один из самых простых способов выделиться среди конкурентов, повысить свой сервис и клиентоориентированность, наладить процессы внутри вашего бизнеса.
⏳ Особенно актуально продавать быстрее становится в так называемое время тиктока. Если вы медлите — вы проиграете!
Что значит «продавать быстрее», и как это сделать?
✔️удобные для чтения и подписания документы
✔️ответы на запросы в течение часа (особое внимание к социальным сетям, здесь скорость крайне важна!)
✔️оперативная доставка
✔️быстрое обслуживание (здесь есть исключения, на мастер-классе все разложу)
Посмотреть программу: https://clck.ru/3D3cQ9
Во-первых, давайте разберемся с терминами.
Продавать «больше» — это продавать больше (в штуках, в деньгах) при каждой продаже, при каждой сделке. Это то, что называется «увеличить средний чек».
Продавать больше — это найти идеи, ходы, инструменты и методы, которые помогут увеличить спрос на то, что вы продаете.
Как это сделать.
Верхнеуровнево вы должны посмотреть на увеличение продаж через призму 6 направлений:
1. продукт;
2. цены;
3. каналы продаж;
4. коммуникации (продвижение);
5. сотрудников;
6. покупателей.
❌ Мы не ищем новых клиентов (это дорого).
❌ Мы не растим рынок (это долго).
✅ У нас есть клиенты — и мы в текущем моменте ищем идеи увеличения спроса и повышения среднего чека.
1️⃣ Анализируйте свою клиентскую базу
Признайтесь, давно актуализировали список или находитесь в иллюзии о количестве активных клиентов?
Может быть, кого-то пора перевести в категорию «спящих» или закрыть совсем? А кто-то стал покупать реже и подает все признаки того, что посматривает на конкурентов?…
Часто нам кажется, что все вроде бы нормально. Лидов много, переговоры идут, отдел продаж что-то постоянно делает… А на деле это оказывается иллюзией, имитацией бурной деятельности без желаемого результата.
Поэтому пункт номер 1 — трезво оцените ситуацию и признайте проблему (конечно, если она есть).
2️⃣ Выделите группу клиентов ББДЧ и начинайте применять к ним инструменты «больше, быстрее, дороже, чаще».
✔️ Лучшие инструменты и пошаговая инструкция по их применению — 3 октября на мастер-классе. Я покажу, как системно и спокойно работать с клиентами и повышать прибыль. Без иллюзий и имитации бурной деятельности.
...ФИО, контактные данные, день рождения… Если это так, то вы ничего не знаете о людях, которым собираетесь продавать.
В свое время я делал профиль клиента из 33 пунктов, которые составил на основе анкеты Харви Маккея.
Вот хорошая цитата из его книги
«Как плавать среди акул»: «Когда вы хорошо знаете своих клиентов, какие-то их особенности и пристрастия, у вас всегда есть повод связаться с ними и пообщаться. У меня есть клиент — заядлый болельщик бейсбольной команды «Chicago Cubs».
Этого мне хватает, чтобы обмениваться с ним несколькими письмами каждый год. Но я не пишу ему о последних течениях моды в области конвертов. Я пишу ему о «Chicago Cubs», а он мне — о конвертах. Еще один из моих клиентов собирает почтовые марки. И куда бы я ни ехал, изо всех уголков мира я присылаю ему необычные и экзотические марки. Думаю, ему это по душе. Он мой клиент уже двадцать лет, и за все это время лично мы встречались всего только раз».
...Задумайтесь, а что вы знаете о своих клиентах — людях, которые расстаются с самым дорогим ради вашего товара или услуги — деньгами :)
👉 Подготовил вам в помощь ту самую анкету Харви Маккея. Забирайте в телеграм-помощнике: https://t.me/IMann1_bot?start=bbdh
Как я уже говорил, ББДЧ — это универсальная технология по работе с любыми клиентами, от инфобиза до продаж через тендеры.
❗️Но всегда есть исключения.
Например, в сегменте товаров эконом-класса внимание покупателя всегда сосредоточено на цене. И тут явно не стоит продавать дороже.
А если у вас есть ограничения производства, то продавать больше — плохая идея.
Значит ли это, что технология ББДЧ вам не подойдет? Напротив, как раз если вы входите в число исключений, то вам в первую очередь стоит познакомиться с этой техникой продаж.
👉 Почему — рассказал в видео.
А если я работаю один в сложной нише или вообще в B2G… Подойдет ли мне мастер-класс «Продаем ББДЧ»?
Это очень правильный вопрос. И ответ у меня был готов еще до появления самой идеи мастер-класса. Я изначально переработал огромное количество материала, чтобы оставить из десятков тысяч страниц только актуальные, рабочие и универсальные инструменты.
✔️Технологии ББДЧ подходят даже для сложной ниши B2G (это когда бизнес продает государственным и бюджетным структурам).
✔️Технологии ББДЧ отлично подходят начинающим экспертам, которые работают самостоятельно, без команды через социальные сети или любым другим способом.
✔️Конечно, технологии ББДЧ подойдут привычному малому, среднему и крупному бизнесу.
На первый взгляд кажется, что это очень просто. Просто продавайте больше, быстрее, дороже и чаще. Но как? Как и какие техники внедрить для получения реального результата?
Подробно и пошагово расскажу 3 октября 👉 https://clck.ru/3DCLSw
Многие подписчики, которые напрямую работают с предпринимателями, подтвердили мое наблюдение. Одна из главных проблем и одно из основных препятствий на пути к существенным результатам — это неумение работать с клиентами.
Наш, отечественный, бизнес не умеет системно работать с существующими клиентами.
А это база успешного и устойчивого бизнеса.
Как правильно работать с уже существующей базой клиентов, чтобы зарабатывать больше, — подобно и пошагово расскажу 3 октября на мастер-классе https://clck.ru/3D5BCW.