Я думал, что знаю о переговорах всё. Но когда прочитал «Идеальный питч» Орена Клаффа, понял: я всё ещё новичок в сделках на большие чеки.
Делюсь топ-3 инсайтами, которые взорвали мне голову 🧠
1. Битва фреймов (Кто главный?) Фрейм — это ваша точка зрения. В кабинете у врача его фрейм сильнее вашего, поэтому вы делаете всё, что он скажет, даже если вы миллионер.
В переговорах происходит то же самое: сильный фрейм поглощает слабый. Если вы «продавите» свой фрейм — вас услышат.
❤️Ошибка: Использовать техники продаж. Это позиция слабого, вы выглядите назойливым и отчаянным.
❤️Решение: Удерживать контроль над фреймом. Иногда ваше молчание эффективнее красноречия.
2. 4 вида фреймов 🖼 В любой сделке сталкиваются:
1) Власти (кто здесь босс?) и подрывающий его.
2) Времени (у меня мало времени!) и ограничение по времени.
3) Аналитики (цифры, факты) и Интриги (история, эмоции).
4) Награды (самый сильный, используется против всех).
3. Мозг — рептилия 🦎 Презентации проваливаются, потому что мы обращаемся к логике (неокортексу), а решение принимает рептильный мозг.
Он отвечает за «бей или беги». Сложную информацию он воспринимает как спам и угрозу.
Ваша задача — сначала достучаться до него через простую структуру и интригу, и только потом подключать логику.
Книга — мастхэв для тех, кто продаёт дорого. А вы читали?
Я стал важным в глубине души, думал — меня начнут уважать. Но реальность ударила: уважают не за внешний вид, а за результаты ✨
С такой же проблемой я столкнулся в бизнесе. У меня 13 лет опыта, я могу продать что угодно. Но клиентов не было, потому что меня никто не знает.
Оказалось, нужно заниматься личным брендом и маркетингом 💸 Часто мы переоцениваем себя. Чтобы построить отдел продаж с нуля, нужно потратить 8–10 лет жизни. Просто нанять РОПа не поможет, он не знает, как строится система.
А если хочешь узнать, как построить ОП с нуля — напиши слово «Экскурсия» в комментариях, и я запишу тебя на бесплатную онлайн экскурсию 🎟
Вам нужна таблица для оценки мотивации сотрудников 📊
Вот 4 типа менеджеров:
1. Новичок. Мотивация высокая, знаний нет.
Что делать:1–2 часа обучения в день + наставник.
2. Самостоятельный. Есть знания и мотивация.
Что делать: Просто не мешать.
3. Способный (ленивый). Всё знают, продают на минимуме. Застряли в комфорте.
Что делать: Зажигать! Дай амбициозную задачу или сделай наставником.
4. Разочарованные (Токсики). Саботируют CRM, говнят за спиной, сидят на базе.
Что делать: Смело избавляйтесь.
Хочешь презентацию с инструментами РОПа? Пиши «Преза» в комментарии.✍🏻
История: кандидат отказался от оффера. Причина:
«Ключевым фактором было местоположение офиса».
Если вы хотите зарабатывать 350–400 тысяч, никогда не говорите это на собеседовании ⛔️ Для HR — это сразу красный флаг 🚩
Ваша мотивация — первое, что оценивают при найме ⚡️ Существуют 5 основных типов:
1. Вознаграждение (деньги).
2. Достижение (карьера).
3. Избегание (комфорт и безопасность).
4. Признание (статус).
5. Азарт (интерес к работе).
Когда вы выбираете офис поближе к дому — вы в категории №3 😴 Этот мотив не подходит для продажников, которые много зарабатывают. Топы идут за вызовом и деньгами .
«Ваш кандидат — развалюха». Такую обратную связь я получил от клиентов про РОПа 48 лет. Причина: «Плохо выглядит для своего возраста».
При этом по скиллам он идеален ✅:
✔️Тесты сданы на отлично.
✔️Рекомендации безупречные. Лучше просто не придумаешь.
Но встречают по одёжке, как ни крути 🤷♂️
Как сообщить реальную причину отказа? Таким людям часто отказывают именно поэтому, и они месяцами ищут работу...
Что думаете?
1️⃣Отказать честно (про внешность).
2️⃣Придумать вежливую отмазку.
3️⃣Брать за навыки.
Пишите цифру в комменты!
Представьте: самолёты есть, пассажиры бегают, но нет ни одного табло ❓ Кто-то опоздал, кто-то ждёт просроченный рейс, остальные мечутся по залу.
Так выглядит работа менеджеров без правил. Руководитель узнаёт о провале плана только в конце месяца 😵💫 Непонятно: сколько клиентов в работе? Про кого забыли?
Решение простое. Даже простая таблица (не говоря про CRM) способна вас обогатить ✨ Считайте лиды, звонки, КП и дожим. Через месяц начнёте управлять результатом, через 3 — увидите рост 📈
Хочешь мой шаблон таблицы? Пиши слово «Таблица» в комменты — отправлю 🎁
«РОП нужен только от 5 менеджеров», — сказал собственник, у которого нет РОПа и стагнация в продажах 😤
Перечислю функционал руководителя. Если вы как собственник не делаете это сами (или никто не делает), забудьте о росте выручки ⛔️
➖Планёрки. Утром — план на день, вечером — факт по цифрам 📊
➖Обучение. Тренинги, ролевые игры, разбор сделок .
➖Организация работы. База, контроль лидов, телефония. Хаос = слив денег.
➖Прослушка звонков. Обратная связь здесь и сейчас 🗣
➖Контроль и расследования. Отклонение от плана? Ищем причину 🕵️♂️
➖Декомпозиция. План на месяц -﹥ неделя -﹥ день 🎯
➖Мотивация. Зажигать выгоревших.
➖Помощь в дожиме. Участие в переговорах по крупным чекам.
📝Напиши слово «РОП» в комментариях, и я пришлю полный список со всеми обязанностями РОПа.
«Мы работать когда начнём?» — спрашивал застройщик каждый день 😤 После фиаско с первым менеджером (ушёл через 3 дня) нервы были на пределе ⚡️
Вывели второго, со стажем только в коммерческой недвижимости. И вот через неделю звонок:
— Хочу студию и паркинг за наличку. ШОК. 😱 Пригласили в офис — выходим на оформление ✍️ На след. неделе уже три встречи!
Снова ищем менеджера. Принцип ОП: не клади яйца в одну корзину, нужна конкуренция 🔥
Задача месяца: продавать больше первого отдела. Иначе это поражение 😤
Подписывайся, тут рассказываю, как всё продвигается!
Мы запускаем второй ОП для застройщика, так как первый не вывозит план ⛔️ Взяли на себя огромные обязательства.
Прошло 3 недели. Что сделано:
➖База знаний по продукту (новостройка).
➖Скрипты, регламенты, мотивация.
➖Телефония и CRM.
➖Нанят менеджер... который ушёл через 2 дня. 😱
Да, это была ошибка. Мы знали, что кандидат слабый (только вторичка), но сроки горели 🔥 Выдали план адаптации — фиаско. Экзамен не сдан, следом сообщение: «Я ухожу».
Поиск не останавливаем, рынок в Нижнем сложный 🤡 Задача следующей недели — вывести нового человека. Начнём с базы отказников 📞
Подписывайтесь, тут буду рассказывать о прогрессе поэтапно 🎬
Собрал самые интересные мнения из комментариев:
1. «Манипуляции — прошлое». Люди умные, дешёвые трюки видят сразу ✋️ Нужен понятный продукт + харизма.
2. «Больше звонить». Я тоже так думал ☎️ Сейчас уверен: качество звонков важнее количества (20 качественных лучше 100 спамных).
3. «Практика 100%» 🏋️♂️ Единственное, что реально качает навык и чек. Никакие книги не заменят живых сделок.
4. «Изучай продукт, а не психологию». Иди на производство, решай проблему клиента 🤝 Это самый сильный комментарий. Правильный оффер закрывает сделки.
5. «Самооценка». Важна, но без технологии она превращается в самоуверенного идиота 😅
А вы что думаете по этому поводу? Какой пункт вам ближе всего?
➖Клиент покупает, когда доверяет компании и менеджеру. Без доверия нет сделки ⛔️ Нужно прорабатывать каждый этап.
➖Минимум 15 касаний требуется для успеха 📞 Менеджеры обычно прекращают после 2–3 попыток. Работайте над маркетингом.
➖Сделки совершаются, когда клиент сначала говорит «нет» 🙅♂️ Если он со всем согласен — покупки не будет.
➖Встречи работают лучше звонков ✈️ Хотите продавать много — встречайтесь лично.
➖Покупают ценность, а не продукт 💎 Делайте акцент на том, что получит клиент
Это работает для новичков 👶
Потом количество убивает качество. Много отказов сжигают энергию и мотивацию.
Когда результата нет долго — менеджеры начинают сливать клиентов 😩
Когда научился общаться - делай акцент на качестве.
Лучше 20 подготовленных звонков с улыбкой, чем 100 для галочки 🤖
Хочешь базу знаний? Пиши «База» в комментарии 📚
Сначала он был лучшим: работал за двоих, перевыполнял планы. Я думал, что сорвал джекпот.
А потом началось:
➖Негатив на планёрках.
➖Саботаж моих решений.
➖Отравление коллектива за спиной.
Я поговорил с ним 1 на 1. Мы всё обсудили и договорились работать нормально.
Прошло время — всё повторилось. Пришлось уволить.
Тогда я понял: талант ничего не стоит без человеческих качеств. Токсичный человек развалит команду быстрее, чем отсутствие продаж.
Поэтому правило простое: вылетел за токсичность — обратной дороги нет. Никогда 🚫
#характер #решения #качества #команда #продажи
Если бы мне нужно было усилить себя в продажах в 2026 году, я бы читал именно их. Тут не будет банальщины вроде Батырева («45 татуировок...»), только то, что реально меняет мышление:
«Продавая незримое» — Гарри Беквит.
О чём: Библия для тех, кто продаёт услуги или сложные B2B-решения (то, что нельзя потрогать).
Инсайты: Акцент на первом впечатлении, системные рекомендации (сарафан), всегда превышай ожидания, никогда не демпингуй — доноси ценность.
«Сначала скажи НЕТ» — Джим Кэмп.
О чём: Книга переворачивает игру. Классика учит «закрывать на ДА», а Кэмп говорит: право клиента на отказ делает тебя сильнее.
Фишка: Когда ты разрешаешь клиенту сказать «нет», уходит напряжение, и вы начинаете говорить как партнёры, а не как продавец и жертва.
«Жесткие продажи» — Дэн Кеннеди.
О чём: Продажи — это не искусство, это дисциплина и математика. Кеннеди бьёт по больному: хватит читать, иди работай.
Суть: Поставил цель →декомпозировал в план → поднял жопу с дивана.
✍🏻Хотите ещё таких подборок? Пишите в комментарии)
Для него лишний час работы — смерти подобно. Когда я рассказываю про свои выходные (конференции, нетворкинг), он хочет сбежать. Его просто тошнит от моей активности.
Я понял: у него тупо не хватает энергии. Спорт? Нет. Алкоголь и сигареты? Да.
А теперь посмотрите на миллионеров. Все ударились в биохакинг. Почему?
Потому что поняли: здоровье — это главный актив. Это энергия для бизнеса и семьи.
Они ушли в бег, кроссфит и бокс. Следят за питанием не ради кубиков, а чтобы чувствовать себя стабильно даже в кризис.
Тело — это регулятор энергии. Хочешь больше зарабатывать — начни с зарядки ⚡️
#энергия #здоровье #биохакинг #спорт #актив
И знаете что? Я был недоволен. Считал себя лошарой.
А потом увидел статистику и офигел:
53% работающих людей получают меньше 55 тыс. рублей.
Средняя зп сейчас — 75–100к.
Поэтому, если вам кажется, что все вокруг ездят на «Геликах» и летают в Дубай — вам просто кажется.
Этот «успешный успех» продают в соцсетях, чтобы вы брали кредиты.
Реальные деньги на карман зарабатывать очень сложно.
Поэтому, если вы мало зарабатываете, а работаете много — не вините себя.
Не сравнивайте себя с картинкой из соц.сетей 🫂
Давай разберём реальный топ профессий по доходам. Без розовых очков:
5 место: Юрист. «Иди учиться на юриста», — говорили родители. Да, крутые адвокаты гребут деньги лопатой. Но это удел 1%. Конкуренция огромная, а большинство перебивается средними чеками.
4 место: Маркетолог. Звучит модно, но рынок перенасыщен. ИИ уже делает за них половину работы быстрее и дешевле. Чтобы пробиться, нужно быть гением.
3 место: Менеджер по продажам. В крупных компаниях часто нет потолка по зарплате. У меня есть знакомые, кто стабильно поднимает 500к, 700к, а бывает и миллион в месяц. Всё зависит только от твоих навыков переговоров.
2 место: Агент элитной недвижимости. Даже на падающем рынке эти ребята закрывают сделки на десятки миллионов рублей комиссии. Несколько лямов в месяц здесь — реальность, а не мечта.
1 место: Предприниматель.
Парадокс: 90% из них вначале зарабатывают меньше 150 тысяч. Это работа ради идеи и накопительный эффект. Сначала ты пашешь на бизнес, потом он работает на тебя. Высокие риски приносят высокие доходы.
А какая профессия у тебя? Пиши в комментарии 👇
#выходные #планы #мероприятие #креативныймаркетинг #москва
Разбираем частые вопросы собственников:
➖Дорогой офис в центре?
➡️ НЕТ. Видел сотни раз: компания растёт, собственник переезжает в башню из стекла, швыряет деньги... А потом бизнес схлопывается. Нет системы — не нужен дорогой офис.
➖Терпеть РОПа 3 месяца без результата?
➡️ НЕТ. Это риск даже для гигантов. Если в первый месяц тишина — это тревожный звонок. Без чёткого плана вам будут вешать лапшу на уши полгода.
➖Вкладывать до 80% прибыли в маркетинг?
➡️ ДА. Старые инструменты больше не работают. Чтобы расти сейчас, нужно выстраивать систему и агрессивно инвестировать в продажи.
Напиши слово «Система» в комментариях, и я пришлю тебе чек-лист проверки бизнеса 📋
#предприниматель #собственник #рост #бизнес #система